B2B-Werbung: X-Marketing schlägt Eigenlob

B

Finden Sie den
Werbe-Fehler?

Ange­nom­men, Ihr Unter­neh­men baut Ver­pa­ckungs­ma­schi­nen und hat sowohl Indus­trie­be­trie­be wie auch den Ver­sand­han­del und auch pro­fes­sio­nel­le Ver­sand­dienst­leis­ter als Ziel­grup­pe. Ihr Ziel lau­tet: Neu­kun­den-Akqui­se.

  • Ihr Ver­trieb pflegt die Bestands­kund­schaft und baut Kon­tak­te zu poten­zi­el­len Neu­kun­den auf. Sie zei­gen Prä­senz auf Fach­mes­sen und in Fach­zeit­schrif­ten der jewei­li­gen Bran­chen. Bestands­kun­den und poten­zi­el­le Neu­kun­den wer­den regel­mä­ßig zu Haus­mes­sen /​Tagen der offe­nen Tür /​Info­ver­an­stal­tun­gen ein­ge­la­den. Zudem brin­gen Sie sich bei den Ansprech­part­nern in Ihren Ziel-Unter­neh­men regel­mä­ßig mit klei­nen Prä­sen­ten zu Weih­nach­ten, zu Fir­men- oder Mit­ar­bei­ter­ju­bi­lä­en oder zu Geburts­ta­gen in Erin­ne­rung.
  • Sie ver­ges­sen auch nicht, beson­ders treue Kun­den nament­lich her­vor­zu­he­ben, wenn Sie von einer Fach­zeit­schrift um ein Inter­view gebe­ten wer­den.
  • Ihre Web­sei­te prä­sen­tiert in ein­drucks­vol­len, pro­fes­sio­nel­len Bil­dern die bis­he­ri­gen Erfol­ge Ihres Unter­neh­mens (Mei­len­stei­ne, Aus­zeich­nun­gen, posi­ti­ve Erwäh­nun­gen in den Medi­en). Außer­dem gibt es auf Ihrer Web­sei­te sowohl Bil­der Ihrer Maschi­nen wie auch Bil­der von Ihren dyna­mi­schen, enga­gier­ten Mit­ar­bei­tern. In Stich­punk­ten wird beschrie­ben, wie sich Ihre Maschi­nen von den Maschi­nen der Kon­kur­renz abhe­ben, und wie­so Ihr Ser­vice ein­zig­ar­tig ist.
  • Ihr schön gestal­te­tes Unter­neh­mens­lo­go ist auf allen Sei­ten Ihres Web­auf­tritts gut sicht­bar, und Ihr in vie­len Mee­tings ent­wi­ckel­ter Slo­gan ist ein­präg­sam und bringt Ihr Ange­bot auf den Punkt.
  • Sie über­wa­chen die Nut­zung Ihrer Web­sei­te mit­tels Goog­le Ana­ly­tics. Die Zah­len aus Goog­le Ana­ly­tics bele­gen, dass die Besu­cher inten­siv mit Ihrer Web­sei­te inter­agie­ren, und im Schnitt meh­re­re Minu­ten auf Ihrer Sei­te ver­wei­len.
  • Doch damit nicht genug: Sie ver­öf­fent­li­chen regel­mä­ßig Pres­se­mel­dun­gen in gedruck­ten und digi­ta­len Medi­en, schal­ten Anzei­gen in rele­van­ten Publi­ka­tio­nen und tre­ten auch als Spen­der oder Spon­sor in Erschei­nung.
  • Noch mehr: Vie­le Ihrer Füh­rungs­kräf­te sind in sozia­len Medi­en wie Twit­ter, Face­book, Xing und Lin­kedin unter­wegs. Sie ver­net­zen sich dort mit bran­chen­na­hen Per­so­nen und pos­ten neben pri­va­ten Inhal­ten auch Neu­ig­kei­ten /​Erfol­ge Ihres Unter­neh­mens.

Die meis­ten, denen Sie von der Viel­falt Ihrer Anstren­gun­gen berich­ten, wer­den sagen:

"Alles richtig
gemacht!"

Der Schön­heits­feh­ler dabei: Die­je­ni­gen, die Ihre Akti­vi­tä­ten unein­ge­schränkt toll fin­den, sind Bestands­kun­den, Mit­ar­bei­ter Ihres Unter­neh­mens, Freun­de Ihres Unter­neh­mens, Ihre Dienst­leis­ter und even­tu­ell noch die loka­le Pro­mi­nenz (Poli­ti­ker, Ver­eins­vor­sit­zen­de u.s.w.).

Vorsicht - tappen Sie nicht
in die Neukunden-Falle!

Die neu­en Ein­käu­fer sind über­wie­gend Mill­en­ni­als. Sie recher­chie­ren im Inter­net, ver­glei­chen ihre Ergeb­nis­se und bil­den sich dar­aus ihre Mei­nung. Stu­di­en bele­gen, dass bereits mehr als die Hälf­te des Ent­schei­dungs­pro­zes­ses abge­schlos­sen ist (durch Recher­che und Ver­gleich), bevor die jun­gen Ein­käu­fer auf einer Web­sei­te aktiv wer­den und zum Bei­spiel ein Kon­takt­for­mu­lar aus­fül­len.

Inter­es­sen­ten aus der Grup­pe der Mill­en­ni­als sagen beim Blick auf Ihre Web­sei­te oder auf Ihre sons­ti­gen Bemü­hun­gen:

"Nett. Aber das
reicht nicht aus,
damit mein
Unternehmen
Kunde Ihres
Unternehmens wird!"

  • Wer sind die­se Unzu­frie­de­nen? – Ant­wort: Das sind poten­zi­el­le Neu­kun­den, die mehr von Ihnen erwar­ten.
  • War­um sind die­se Per­so­nen nicht begeis­tert von Ihrer Wer­bung? – Ant­wort: Bei all Ihren Anstren­gun­gen reden Sie immer davon, wie toll Ihr Unter­neh­men, Ihre Mit­ar­bei­ter und Ihre Maschi­nen sind. Ganz egal, ob es um die Dar­stel­lung in Fach­zeit­schrif­ten, auf Mes­sen, auf Ihrer Web­sei­te oder ob es um die Posts Ihrer Mit­ar­bei­ter in den sozia­len Medi­en geht: eine Selbst-Beju­be­lung jagt die nächs­te.

"Sollen wir etwa
darüber berichten,
was bei uns besser
werden könnte?"

… fra­gen Sie viel­leicht. – Nein, das inter­es­siert Ihre poten­zi­el­len Neu­kun­den genau­so wenig.

Ihre poten­zi­el­len Neu­kun­den sind Ego­is­ten, genau wie Sie, genau wie ich. Die den­ken in ers­ter Linie an ihr eige­nes Unter­neh­men und wol­len, dass die­ses noch erfolg­rei­cher wird. Ob die Ver­pa­ckungs­ma­schi­ne, die der poten­zi­el­le Neu­kun­de für sein Unter­neh­mens­wachs­tum braucht, bei Ihnen oder bei einem Ihrer Kon­kur­ren­ten gekauft wird, ist ihm egal. Ihr poten­zi­el­ler Neu­kun­de hat ganz bestimm­te Anfor­de­run­gen, die für sei­nen Erfolg wich­tig sind, und die auf jeden Fall gewähr­leis­tet sein soll­ten.

Fall 1 (Startup)

Der poten­zi­el­le Neu­kun­de, ein Ver­sen­der, hat­te bis­lang noch kei­ne Ver­pa­ckungs­ma­schi­ne. Bis­lang wur­de alles hän­disch ver­packt. Zwei Halb­tags­kräf­te ver­schick­ten unge­fähr 50 Pake­te am Tag. Bei hohem Auf­trags­ein­gang oder bei Krank­heit eines Ver­sand­mit­ar­bei­ters hal­fen Mit­ar­bei­ter aus ande­ren Abtei­lun­gen aus.

Der Ver­sen­der steht vor der Expan­si­on und rech­net in naher Zukunft mit 80 bis 100 Pake­ten pro Tag. Er über­legt, ob er wei­te­re Ver­sand­mit­ar­bei­ter ein­stel­len soll, oder ob eine Ver­pa­ckungs­ma­schi­ne unterm Strich ren­ta­bler ist.

Der Ver­sen­der recher­chiert bei Goog­le. Doch er goo­gelt – nicht – nach Ihrem Unter­neh­men, son­dern nach "Ren­ta­bi­li­tät Ver­pa­ckungs­ma­schi­ne", "Kos­ten Ver­pa­ckungs­ma­schi­ne", "klei­ne Ver­pa­ckungs­ma­schi­ne", "gebrauch­te Ver­pa­ckungs­ma­schi­ne", "güns­ti­ge Ver­pa­ckungs­ma­schi­ne", "umwelt­freund­li­che Ver­pa­ckungs­ma­schi­ne", "Ver­pa­ckungs­pro­zess opti­mie­ren" u.v.m.

Egal, was die­ser Ver­sen­der goo­gelt: Ihr Unter­neh­men ist nicht auf Sei­te 1 der Goog­le-Ergeb­nis­se zu fin­den. Da es auf Ihrer Web­sei­te nicht um die mög­li­chen Bedürf­nis­se Ihrer Kun­den geht, gibt es dort auch kei­nen Bei­trag zu die­sem The­ma. Kei­ne Argu­men­ta­ti­on, wie­so eine klei­ne Ver­pa­ckungs­ma­schi­ne schon ab 10 Pake­ten täg­lich ren­ta­bel sein kann. Kei­ne Ent­schei­dungs­hil­fe für poten­zi­el­le Kun­den, die vor einer der­ar­ti­gen Ent­schei­dung ste­hen. Nichts über die Vor­tei­le, die Ihre Maschi­nen für sol­che Kun­den brin­gen:

  • Beschleu­ni­gung der Ver­pa­ckungs- und Lager­pro­zes­se, Stei­ge­rung der Effi­zi­enz
  • Ver­rin­ge­rung des Mate­ri­al­ein­sat­zes und damit der Müll­pro­duk­ti­on, Kos­ten­sen­kung
  • Platz­ein­spa­rung im Lager, für mehr Lager­platz oder für die Stei­ge­rung der Pro­duk­ti­vi­tät
  • Redu­zie­rung der Aus­wir­kun­gen des Unter­neh­mens auf die Umwelt
  • Mehr Kon­trol­le über den Ver­pa­ckungs­pro­zess und damit Ver­bes­se­rung der Fle­xi­bi­li­tät

Sie haben lei­der auch kei­ne Goog­le Anzei­ge geschal­tet, die bei den oben genann­ten Such­an­fra­gen erscheint. Eine sol­che Anzei­ge könn­te poten­zi­el­le Neu­kun­den dar­auf hin­wei­sen, dass Ihr Unter­neh­men die rich­ti­ge Lösung für das Pro­blem des Neu­kun­den hat. (Ach­tung: Wenn Sie eine sol­che Anzei­ge schal­ten wür­den, brau­chen Sie auch die pas­sen­de Lan­de­sei­te mit allen rele­van­ten Infor­ma­tio­nen auf Ihrem Inter­net­auf­tritt.)

Fall 2 (Mittelständler)

Die­ser poten­zi­el­le Neu­kun­de ist ein erfolg­rei­cher Mit­tel­ständ­ler aus der Lebens­mit­tel­bran­che. In sei­nem Unter­neh­men sind meh­re­re Ver­pa­ckungs­an­la­gen eines Kon­kur­ren­ten im Ein­satz. In den letz­ten Jah­ren kam es häu­fi­ger zu Pro­ble­men bei den Ver­pa­ckungs­an­la­gen:

  • Erhöh­ter Ver­schleiß
  • Schwin­gun­gen & Vibra­tio­nen bei den Maschi­nen
  • Unschö­ne Quer­strei­fen auf den Ver­pa­ckun­gen
  • Gele­gent­li­che Aus­fäl­le durch Feh­ler­strö­me

Nun steht eine Neu­an­schaf­fung an, und die Ein­kaufs­ab­tei­lung des poten­zi­el­len Neu­kun­den wird beauf­tragt, Alter­na­ti­ven zum bis­he­ri­gen Maschi­nen-Lie­fe­ran­ten zu fin­den.
Auch die Ein­kaufs­ab­tei­lung die­ses Unter­neh­mens greift nicht zum Tele­fon­hö­rer und ruft bei Ihrem Ver­trieb an, son­dern die Mit­ar­bei­ter recher­chie­ren bei Goog­le:

Zunächst geben sie eine rela­tiv all­ge­mei­ne Such­an­fra­ge ein: "Ver­pa­ckungs­ma­schi­nen Her­stel­ler". Die Suche führt auf Sei­ten wie "Wer lie­fert Was", "Tech­nik Ein­kauf" oder "Wiki­pe­dia". Falls Sie auf einer der genann­ten Sei­ten gelis­tet sind, kommt Ihr Unter­neh­men auf die Lis­te der Ein­kaufs­ab­tei­lung.

Ein­fa­cher wäre es jedoch, wenn bei der Such­an­fra­ge "Ver­pa­ckungs­ma­schi­nen Her­stel­ler" eine Goog­le Anzei­ge Ihres Unter­neh­mens ganz oben bei Goog­le erschei­nen wür­de. Dann wür­de der ers­te Klick der Ein­käu­fer auf Ihre Web­sei­te füh­ren. Und je nach­dem, wie gut Sie dort die Vor­tei­le Ihrer Maschi­nen aus Kun­den­sicht kom­mu­ni­zie­ren, haben Sie damit die Bench­mark geschaf­fen, an der sich alle ande­ren, danach recher­chier­ten Unter­neh­men mes­sen las­sen müs­sen.

Fall 3 (Großunternehmen)

Ein Groß­ver­sen­der will die Ver­pa­ckungs­vor­gän­ge wei­test­ge­hend auto­ma­ti­sie­ren. 1.000 Pake­te pro Stun­de und Maschi­ne lau­tet die Visi­on. Pro Maschi­ne soll ein ein­zi­ger Mit­ar­bei­ter benö­tigt wer­den. Aus heu­ti­ger Sicht ist die­se Visi­on kaum rea­li­sier­bar. Eigent­lich sucht der Groß­ver­sen­der einen inno­va­ti­ven Maschi­nen­bau­er für eine inten­si­ve Zusam­men­ar­beit, die zu einem Sprung nach vorn führt. Die visio­nä­re Vor­ga­be "1.000 Pake­te pro Stun­de" soll anzei­gen, in wel­che Rich­tung der Weg gehen soll.

Auch dies­mal wird der Ein­kauf mit einer Recher­che beauf­tragt. Im Mee­ting der Ein­kaufs­ab­tei­lung kris­tal­li­siert sich her­aus, dass ein inno­va­ti­ver Maschi­nen­bau­er mit genü­gend Man­power das Ziel der Wün­sche ist. Also goo­gelt man "Ver­pa­ckungs­ma­schi­nen Paten­te", "Ver­pa­ckungs­an­la­gen Paten­te". Man hofft, durch eine Aus­wer­tung der Paten­te auf den Wunsch­lie­fe­ran­ten zu sto­ßen.

Es wäre fan­tas­tisch, wenn Ihr Unter­neh­men den Ein­käu­fern Arbeit abnäh­me. Eine ein­zi­ge Goog­le Anzei­ge ganz oben auf Sei­te 1 wür­de genü­gen. Immer wenn jemand nach "Ver­pa­ckungs­ma­schi­nen Paten­te" o.ä. sucht, erscheint Ihre Anzei­ge:

D-Pack GmbH – die Patent­füh­rer bei Ver­pa­ckungs­an­la­gen.
Mehr als 20 inno­va­ti­ve Paten­te auf Ver­pa­ckungs­an­la­gen seit 2010.
Sie haben eine Her­aus­for­de­rung für uns? – Wir lie­fern die Lösung!

Natür­lich soll­ten die­se Aus­sa­gen auf Ihrer Web­sei­te belegt wer­den.

Bei allen drei Fäl­len geht es um das "Hase und Igel"-Prinzip. Immer wenn ein poten­zi­el­ler Neu­kun­de Bedarf oder Fra­gen hat, zei­gen Sie Prä­senz und rufen "Ich bin schon da!"

Hase und Igel im B2B-Verkauf
Wie Sie im B2B ige­lig an Hasen ver­kau­fen

Ihre Werk­zeu­ge für den ige­li­gen Ver­kauf an klei­ne, mitt­le­re und gro­ße "Hasen" sind:

  1. Goog­le Ads, die genau dann geschal­tet wer­den, wenn ein poten­zi­el­ler Neu­kun­de goo­gelt, d.h. wenn er sei­nen Bedarf oder sei­ne Fra­ge in den Goog­le-Such­bal­ken ein­gibt.
  2. Ihre Web­sei­te, auf der Sie aus Kun­den­sicht die Vor­tei­le Ihrer Maschi­nen (Pro­duk­te) kom­mu­ni­zie­ren. Aus­führ­lich, auf den Punkt kom­mend, mit Bei­spie­len und mit Erklär­vi­de­os.
  3. X-Mar­ke­ting. Denn mit X-Mar­ke­ting wer­den aus Unter­neh­mens­stär­ken Kun­den­vor­tei­le.

Wenn Sie die­se Werk­zeu­ge effi­zi­ent nut­zen, steht erfolg­rei­cher Neu­kun­den­ak­qui­se nur noch eine Her­aus­for­de­rung im Weg, näm­lich:

Wie wird Ihre Webseite zur produktiven Schnittstelle von Marketing und Vertrieb?

Mar­ke­ting – in die­sem Fall Goog­le Ads – hat poten­zi­el­le Neu­kun­den auf Ihre Sei­te gebracht. Ziel­füh­ren­de Inhal­te auf Ihrer Sei­te wecken das Kun­den­in­ter­es­se. Doch die Web­sei­ten­be­su­cher wer­den – egal wie gut Ihre Web­sei­te ist – die Sei­te nach eini­gen Minu­ten wie­der ver­las­sen. Denn ein Ein­käu­fer, der sei­nen Job ernst nimmt, will nicht ein gutes, son­dern das Bes­te Pro­dukt für sein Unter­neh­men. Des­halb muss er ver­glei­chen, und wird sich noch den einen oder ande­ren Ihrer Kon­kur­ren­ten anschau­en.

Trotz­dem haben Sie die bes­ten Trümp­fe für einen spä­te­ren Sale in der Hand.

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